Wie sollte ein Preisangebot aussehen?

Sie haben wahrscheinlich schon mehrere Preisangebote als Kunde erhalten und einige davon schließlich in eine Bestellung umgewandelt. Jetzt befinden Sie sich auf der anderen Seite. Sie sind derjenige, der ein Angebot erstellt, und natürlich möchten Sie gewinnen. Warum gewinnen? Weil das Einreichen eines Preisangebots wie die Teilnahme an einem kleinen Wettbewerb ist. Stellen Sie sich vor, ein Kunde möchte einen Pool bauen. Es ist klar, dass er, wenn er technisch nicht sehr versiert ist, eine Firma beauftragen wird. Und es ist ebenso klar, dass er, sofern er nicht schon im Voraus eine starke Präferenz hat (z. B. durch die Erfahrung eines Freundes oder einer vertrauenswürdigen Person), wahrscheinlich mehrere Firmen anfragt, nicht nur eine. Und das ist der Wettbewerb, den wir gewinnen müssen.

Folgendes wird Ihnen dabei definitiv helfen:

1. Holen Sie sich die benötigten Informationen

Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung von Informationen. Je besser Sie in Ihrem Fachgebiet sind, desto bessere Fragen können Sie dem Kunden stellen und ihn entsprechend beraten. Solange Sie keine klare Vorstellung davon haben, was der Kunde benötigt, lohnt es sich nicht, ein Angebot zu erstellen. Andernfalls verschwenden Sie Zeit mit einem Angebot, das Ihrer Vision folgt, aber nicht den Anforderungen des Kunden entspricht. Den Kunden und seine Vorstellungen kennenzulernen, hilft Ihnen, die richtige Kombination aus Ihren Produkten und dem Preis zu wählen.

2. Seien Sie auf „Erwartung vs. Realität“ vorbereitet

Sie können eine Schätzung abgeben, aber die Realität kann abweichen. Beispielsweise nehmen Sie an, dass Sie 10 m Kabel für ein Bauprojekt benötigen, aber während der Montage stellt sich heraus, dass 20 m benötigt werden. Vergessen Sie nicht, in Ihrem Angebot zu erwähnen, dass Mengen für solche variablen Posten lediglich indikativ sind und die tatsächliche Menge erst bei der Umsetzung/Montage oder nach weiteren Spezifikationen festgelegt wird. Denken Sie daran, dass Ihr Angebot nicht in Stein gemeißelt ist, aber jede Änderung muss dem Kunden klar mitgeteilt werden, damit er Sie als vertrauenswürdigen Lieferanten wahrnimmt.

3. Teilen Sie Ihr Angebot in logische Abschnitte

Wenn Sie ein längeres Preisangebot mit mehreren Abschnitten erstellen, sollten Sie diese nicht in einer langen Liste zusammenfassen. Wenn Ihr Kunde das Angebot verwirrend findet, stehen die Chancen schlecht, dass er es annimmt. Teilen Sie Ihr Angebot in kleinere Abschnitte und führen Sie den Kunden durch das Angebot, z. B. durch die Verwendung von Anmerkungs- und Zwischensummenfunktionen in Accepio.

4. Wählen Sie den richtigen Platz für den Preis

Seien wir ehrlich – selbst wenn der Preis am Ende Ihres Angebots steht, ist er das Erste, wonach der Kunde sucht. Trotz aller Bemühungen, den Preis als einen weiteren Punkt im Angebot darzustellen, wird der Kunde ihn als das Hauptkriterium ansehen und basierend darauf entscheiden, ob er den Rest des Angebots überhaupt betrachtet. Den richtigen Preis zu wählen, ist eine Kunst. Sie sollten auf keinen Fall versuchen, den Preis vor dem Kunden zu verstecken, denn wenn er ihn nicht findet, wird er dem Angebot keine weitere Aufmerksamkeit schenken.

5. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Es ist besser, etwas einmal zu sehen, als tausendmal davon zu hören. Das gilt auch für Ihr Angebot. Eine langweilige Liste von Artikeln wird den Kunden nicht ansprechen. Fügen Sie ein Bild neben jedem Artikel hinzu – das wird extrem hilfreich sein.

6. Berechnen Sie Ihre Bruttomarge

Jeder Artikel hat einen Verkaufspreis und einen Einkaufspreis. Allerdings werden einige Kosten dem Kunden nicht als einzelner Posten in Rechnung gestellt. Dafür können Sie eine Funktion für Artikelkosten verwenden. Dazu können z. B. Zeit- und Treibstoffkosten gehören – Sie haben sich mit dem Kunden getroffen, X Stunden für die Erstellung einer Lösung aufgewendet usw. Wenn Sie über den Preis sprechen, haben Sie so eine viel bessere Vorstellung davon, ob es sich lohnt, dieses Angebot anzunehmen.

7. Ihr Preisangebot zeigt Ihre Professionalität

Wenn Ihr Preisangebot wie eine einfache E-Mail-Zeile aussieht und Ihr Wettbewerber ein attraktives, detailliertes Angebot mit Bildern einreicht, stehen Sie beim Kunden nicht auf einer Stufe. Wenn Sie ein ansprechendes und konsistentes Preisangebot senden, wirken Sie auf den Kunden viel professioneller.

8. Kommunikation mit dem Kunden ist der Schlüssel

Ein Preisangebot einzureichen und nicht auf das Feedback des Kunden einzugehen, ist Zeitverschwendung. Natürlich könnten Sie ein fantastisches Produkt ohne Konkurrenz haben, sodass der Kunde keine andere Wahl hat, als bei Ihnen zu kaufen. Aber in der Realität verlieren Sie, wenn Sie nicht die Initiative zeigen, zu gewinnen.

9. Bearbeiten Sie niemals dasselbe Preisangebot

Es ist ziemlich üblich, dass der Kunde Änderungen an einem bestimmten Preisangebot anfordert, z. B. Rabatte, Produktmengen usw. Wenn Sie ständig dasselbe Angebot bearbeiten, verlieren Sie den Überblick über die Version, die der Kunde betrachtet. In solchen Fällen empfehlen wir, eine Kopie des Preisangebots zu erstellen und den Status des alten Angebots mithilfe der Funktion „Ersetzt durch“ zu ändern.

10. Bewerten Sie die Leistung des Angebots

Es ist absolut notwendig zu bewerten, wie das Preisangebot abgeschlossen wurde. Dies hilft Ihnen, bei Ihren nächsten Angeboten effizienter zu arbeiten. Idealerweise sollten Sie den Verkaufsauftrag mit dem Preisangebot vergleichen oder den gesamten Geschäftsvorgang basierend auf den erhaltenen und ausgestellten Rechnungen bewerten.