Wann ist es besser, ein Preisangebot zu verlieren?

Wann ist es besser, nicht zu gewinnen? Wenn der gesamte Geschäftsvorgang, einschließlich potenzieller zukünftiger Zusatzleistungen, sich als unrentabel erweist. Wenn wir einem Kunden etwas mit Verlust verkaufen müssen und gleichzeitig keine zukünftigen Vorteile daraus ziehen können, macht es keinen Sinn, dies zu tun. Die Geschäftstheorie besagt, dass jeder Verkauf eine Win-Win-Situation für beide Parteien sein sollte. Aber dann kann der Kunde logischerweise nicht überrascht sein, dass wir uns nicht freiwillig an einem Wettbewerb beteiligen, bei dem er der alleinige Nutznießer ist und wir auf der Verliererseite stehen.

Aber wie können wir feststellen, dass unser Angebot für uns nachteilig ist? Wir müssen alle Ausgaben berechnen und alle Risiken bewerten.
Natürlich gehören zu den Kosten auch die Anschaffungskosten der Produkte, die wir dem Kunden anbieten. Es gibt jedoch weitere Ausgaben zu berücksichtigen, wie:

1. Kosten des Verkäufers, der das Angebot verhandelt hat
2. Kosten des Mitarbeiters, der das Angebot erstellt hat
3. Kosten weiterer Mitarbeiter – Projektplaner, Finanzabteilung, Empfang, Reinigungskräfte usw.
4. Gemeinkosten des Unternehmens

Ein idealer Schritt ist es, Ihre gesamten Stundensätze zu berechnen. Dies vereinfacht Ihre zukünftigen Schätzungen.
Hier ein Beispiel für eine Aufschlüsselung der gesamten Stundensätze:
Monatliche Personalkosten: 15.000,00 USD
Büromiete: 1.500,00 USD
Fuhrpark: 2.300,00 USD
Buchhaltung: 600,00 USD
Sonstiges: 1.000,00 USD
Unsere monatlichen Ausgaben betragen 20.400,00 USD

Wir haben 5 Vollzeitmitarbeiter, die 8 Stunden pro Tag arbeiten und dabei zusammen 40 Stunden tägliche Ausgaben verursachen. Achtung, dies sind Ausgaben, keine produktive Arbeit! Sie können zwischen 50 % und 70 % rechnen!

Wenn wir die durchschnittliche Anzahl der Arbeitstage in einem Monat mit 21 annehmen, wissen wir, dass die Mitarbeiter 40 x 21 = 840 Stunden an Gesamtkosten verursachen.

Eine einzelne Gesamtstundensatzberechnung ergibt: 20.400,00 USD / 840 = 24,29 USD. Wenn ein Mitarbeiter 2 Stunden benötigt, um ein Preisangebot zu erstellen, haben wir unabhängig von der Erfolgsquote 48,58 USD investiert.

Vergessen Sie diese Summe nie. Wenn Sie nicht nur die Einkaufspreise der Produkte, sondern auch Kostenpositionen in Ihre Angebote einbeziehen (natürlich beide für den Kunden unsichtbar), können Sie genauer bewerten, wann ein gewonnener Auftrag tatsächlich ein Gewinn ist.