Quand est-il préférable de ne pas gagner ? Tout simplement lorsque l'opération commerciale globale, même en incluant d'éventuels compléments futurs, n'est pas rentable. Vendre à perte à un client sans perspective de bénéfice ultérieur n'a aucun sens. La théorie des affaires veut que chaque transaction soit « win-win », c'est-à-dire gagnante pour les deux parties. Dès lors, un client ne peut raisonnablement pas s'étonner que si seul son profit compte, nous refusions de participer à un combat où nous serions d'office les perdants.
Comment savoir si une offre devient désavantageuse pour nous ? Il est impératif de comptabiliser tous les coûts et d'évaluer les risques.
Le coût d'achat des produits proposés au client est une évidence. Mais il existe de nombreux autres frais, par exemple :
- Le coût du commercial qui a négocié l'offre avec le client.
- Le coût de l'employé qui a rédigé le devis.
- Le coût des autres intervenants : chiffreurs, projeteurs, département financier, accueil, entretien, etc.
- Les frais généraux de l'entreprise (frais fixes).
L'idéal est de calculer votre coût horaire. Cela simplifiera considérablement vos futurs calculs.
Exemple de calcul du coût horaire :
Les employés nous coûtent 10 000 € par mois.
Les bureaux : 1 000 €
Le parc automobile : 2 300 €
La comptabilité : 300 €
Autres frais généraux : 1 000 €
Nos coûts mensuels totaux s'élèvent donc à 14 600 €.
Supposons que nous avons 5 employés travaillant 35 heures par semaine (soit 7 heures par jour). Par jour, ils génèrent ensemble 35 heures de coûts. Attention, il s'agit d'heures de coût et non de travail effectif facturable ! Ce dernier se situe généralement entre 50 et 70 %.
Si l'on compte 21 jours ouvrables par mois, nos employés génèrent un total de 35 x 21 = 735 heures de coûts.
Une heure de coût revient alors à 14 600 / 735 = 19,86 €. Ainsi, si votre collaborateur passe 2 heures sur un devis, peu importe le succès de l'offre, vous y avez déjà investi 39,72 €.
N'oubliez jamais ce prix. En intégrant dans vos offres non seulement les prix d'achat des produits, mais aussi ces « articles de coût » (tous deux masqués aux yeux du client), vous saurez évaluer avec précision si un devis remporté est une réelle victoire.
